虽然我负责的是中后台的产品研发工作，但在上个月我的个人业绩做到了公司的 Top 1。很多人都好奇我怎么做到的，但在这里我觉得我需要特别感谢的是俞头（俞朝翎，创业酵母创始人，酵母商学院创始人）的辅导。

其实我对于销售的工作是有抵触心理的，因为我不太喜欢跟人沟通，特别是高频次沟通，会觉得自己心理不舒服。俞头也会给我设定销售目标，目的是为了让我跟客户有更多的接触，帮助我保持对产品研发部分的敏锐度。但销售部分的目标都完成得不大好。在上一次季度复盘的时候，我觉得自己需要把这个心理障碍关突破掉，不能让这个状态伴随我一辈子。

很巧的是在接下来的课程里，有学员刚好问到俞头大客户销售该怎么做？俞头当时的回答解决了我心理障碍的问题：“大客户销售就像是顾问式销售，前面的流程可能走的都很好，但最后临门一脚的时候需要你主动去推一把。”

我和我的客户关系一直都很好，平时他们有问题的时候回来找我咨询，我也会主动给他们做一些力所能及的辅导。但我一直都不敢向他们推荐我们酵母的产品，哪怕客户主动咨询表示有相关的意向。但在俞头跟我说完要突破这个心理障碍之后，我慢慢的尝试在一家客户、两家客户的沟通中主动去推进。在尝试成功几次之后，我心里的这个关卡就突破掉了，后面其他是销售技能层面的东西，对我而言相对来说就容易一些。

而在团队中，酵母商学院的产品我是比较熟悉的，整个工作的流程和各个模块我也都做过。所以在和客户沟通中都能比较清楚地解决客户的痛点需求，在本月底（10 月 21 日）刚好商学院新一期也即将开班了，所以上个月的个人销售业绩整体就起来了。

在把客户当朋友的过程中，我一直认为并不一定说一定要客户在我这里购买什么产品。而是我作为朋友的角度：“你遇到了什么问题，我们一起来探讨解决的方案。”

课研工作毕竟是我的主职，在上个月的销售工作获得一定成果后，接下来我的大部分精力还是会回到我们的产品上。我也喜欢在跟商学院的不同老师打交道的过程，商学院会邀请很多行业内顶尖的老师来给企业家讲课，在和他们沟通的过程中对于我而言也是一个非常好的学习过程。

对于酵母商学院总裁班这个产品，我觉得它最大的一个优点就是在于解决企业的内部的体系建设的问题。传统的商学院课程大多数是教你比较多的原理层面的东西，但这个原理毕竟和你的实践经验有断层。

中国改革开放这几十年以来，经济发展速度其实非常快，快到就是企业里面很多企业是没有沉淀的，当风口过去后要靠着原来的那种没有体系的打法，其实很难再走下去。所以我觉得商学院最大的有一个核心价值就是帮助，或者说让CEO们看到一个企业内部体系是怎么建设的。

假如要我分享一些经验给想做销售但内心有障碍的伙伴的话，我可以聊一聊我自己的感受。首先是从销售技能上来看，每个月你的客户盘点很重要。在上个月底，你必须要制订好你这个月计划。比如说你有100万的业绩目标，首先你要拆分到具体的产品线和客户身上，同时要排出它的先后次序跟进策略。虽然我上个月的销售业绩不错，但其实我的客户储备量是超过原有的业绩目标的，一般来说，这个数据至少要是业绩量的 1.5 倍。

第二个我觉得要敢于面对自己的，在中国有一个词叫顺心意，就是想明白你自己的心意或者说真实的想法是什么，想明白了就要去干，不管有什么困难。当人顺着自己的心意去干的时候，从公司管理的层面来讲，这个公司使命愿景定的特别好的时候，才能够把公司真正做大。第三个多学习，多总结才能成长进步。这是个很好的事，我还有一句自己的书签。丹田有道休寻宝，对境无心莫问禅。所有的宝藏都是在自己内部，每个人都应该向内探寻自己。

在酵母做课研的这段经历对于我来说收获还是很大的。