• 在职培训——16字方针，循环重复

16字方针经过几次闭环循环后，这个员工很快就可以把他培养成成熟员工了。

“早启动、晚分享、中间抓陪访，这是主管每日必做的三件事。

早启动。管理者做早启动的目的是要明确团队中每个人的每一个目标：要做哪些事情、达成哪些结果。

比如明确销售今天要出门拜访几家客户，几点约了哪个老板，是第一KP还是第二KP，期望达到什么样的结果：是B/C类客户往前推进，还是A类客户签单拿下……

“早启动”明确目标的颗粒度要做到足够精细。

除此之外，“早启动”的另一个目的是让员工自己“揪头发”、“照镜子”，通过汇报每日奋斗目标的差距产生对比：为什么别人的拜访量、签单量是自己的两倍，自己在哪些环节要提升，这样能对员工产生一定的激励作用。

能实现以上两大目的，就是一次成功的“早启动”。

晚分享，“扶贫拔尖”，以“吐槽”和“分享”为主。

而“晚分享”开得成功之处就在于销售从被拒绝的第一天开始，管理者就没有让他们的负能量堆积，每一天都帮助他们疏导、排解垃圾，帮助他们炼就了强大内心。

所以销售即便每天被客户拒绝，也能坚持三个月，这就是“扶贫”。

“扶贫”完之后，“晚分享”要做的“拔尖”工作是让表现突出的sales分享成功签单的经验、复盘成功案例，让团队其他人能从中有所收获。

这样在实践的过程中能借鉴别人的成功做法，避免走更多的弯路，这就是“晚分享”的功劳。

中间抓陪访，管理者“中间抓陪访”是要做辅导的，陪访的方式就是我们上文提到的十六字方针。

关于陪访，需要明确两大问题：陪访目的仅仅为是了帮助销售签下单子？还是为了解决销售在签单过程中遇到的问题，帮助他获得成长？

在抓陪访的过程中，管理者极易陷入一个管理误区：把自己当成了签单工具，不顾团队成员成长。

因此主管需要明确陪访的目的，是为了帮助队员获得能力层面的提升，是为了解决销售在签单过程中遇到的问题，帮助他跨过阻碍，教给他签单方法，而不仅仅是帮助他拿下一个客户。

因此主管要把自己当成一名教练，对团队的成长负责，要通过别人拿结果。至于主管还需要学习其他哪些技能和方法，《兵头将尾——销售主管实战训练营》会帮助主管搭建一套属于自己的团队管理秘籍，帮助公司业绩持续的增长。