不能“拍脑袋”订目标的老板，别谈 KPI

来源: 创业酵母

2022-05-25 10:24:31

每年年末或年初的时候，大多数企业都会制订新一年的年度目标。订目标这件事看起来简单，但老板们一般都要面临一个问题：目标订高了员工不干，订低了老板不干，不订目标就没人干。

如何制订一个合理的目标，让员工充满干劲，管理层有盼头，老板也能满意呢？

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你真的知道怎么“拍脑袋”订目标么？

一般来说，我们是如何去制定公司销售全年目标的？三月份的业务课课堂上，学员们曾就这个问题问过俞头（创业酵母创始人俞朝翎）。

学员 A：接触客户，了解客户的年度预算，结合起来是我们的年度目标。
学员 B：根据产品去年的增长和现有的人力和资源，结合大数据定下来的年度目标。
学员 C：去年员工的人数和人效，来决定今年的整体年度目标。
……

虽然每一家公司制定年度目标的方式都不一样，但都围绕着一点，就是公司去年的业务数据。这样制定的目标落地效果如何呢？

有一位学员谈到目标具体落地推行时，出现了一个怪相。

“明明公司的月度、季度目标都顺利完成了，但基层员工很少有能够拿到绩效奖励的。”

2019年03月《业务九堂课》课程现场图

仔细了解后发现，原来是公司的管理层在目标落地时，将自己的目标层层加码给了基层员工。

比如公司给高级管理层100万的任务，高级管理者就会给他下面的中层管理者安排120万的任务，中层管理者会给他们的团队成员140万的任务……

年终的时候，大部分基层的员工和管理者因为 KPI 太高，很难完成全部任务。而最高层的管理者因为任务都加码后分派出去了，反而业绩大概率能够完成，得到老板的嘉奖。

为什么会出现这样的情况呢？是因为很多老板在制订目标的过程中，忽略了最重要的一个因素——人心。

老板随便拍脑袋订目标不难，难的是在真正懂人心，理解员工所需的基础上，再“拍脑袋”订下公司“上下同欲”的目标。

2019年03月《业务九堂课》课程现场图

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拍完脑袋，员工不愿意定目标怎么办？

假如一名员工挑60斤很舒服的时候，他为什么要挑100斤呢？

公司又如何让员工从挑100斤的能力开始，建立可以挑200斤的能力？

如何让一名只能挑100斤的员工，愿意主动申请挑200斤？

很多老板在员工不愿意接受某个目标的时候，会选择“强硬”地安排下去，让员工除了基本薪资以外的收入都和 KPI 直接挂钩。

这样做的直接后果，便是KPI完成率走向两个极端，个别突出的暂时留下来，其他员工的离职率直线上升。

但实际上，员工被安排的目标，本质上只能说是企业的目标，他做事情会认为是在完成老板给的任务，而这和他本人的目标是割裂的。

即便公司的使命愿景价值观员工都理解，但在落地的过程中，他的目标和公司的目标完全割裂开的话，是不可能全心全意工作的。

2019年03月《业务九堂课》课程现场图

相比于被领导定目标，员工肯定更喜欢自己定目标。但员工定下的目标和公司的整体诉求什么情况下才会更容易达到一致，甚至高于公司的目标呢？

俞头在《业务九堂课》中针对这个问题谈到自己的看法：

每个人赚钱的背后一定是有动力的，要么就是养家糊口，因为上有老，下有小，员工要赚更多的钱。

可是他想要赚更多的钱是多多少呢？

这个时候一定要把它固化成——
”你要不要换车？”
“别克要不要换宝马？”
“小平房要不要换大平房？”
“大平房要不要换别墅？”
……

你必须要给他一个清晰的梦想，你一定要问他不是赚多少钱的问题，而是问你到底想要什么，他的梦想是什么？

如果今天员工的梦想是要赚一千万，请你问他是今年赚一千万还是未来三年内赚一千万？

如果说未来的3年赚一千万，那这个月他就要赚十万块钱。如果他要赚十万块钱，根据公司的提成给他的，他要做到多少业绩，这才是他的目标。

老板每次激励员工用的是什么？请问你的宝马的轮子买到了没有？需不需要我帮忙，总好过说“出去，明天必须给我完成”。

不把这些目标转化成每个人目标的时候，他没有现场感，公司一百万这个跟员工什么关系，每一个梦想的背后是需要付出代价的。