企业管理理论之后，谈谈销售心得。

销售在商品市场扮演最前线角色，

通过销售，

产品或服务可有效地送到客户手中，

达成双赢贸易。

以下根据过去经验，

跟各位交流成功销售之见解。

• 中国有 13 亿人口，谁是你的客户?

• 好的销售员，一眼就当把合格的潜在客户挑出来。

女士们到百货公司，

经常遇到不少化妆品销售员。

最差的销售员不论客户类别，

总之一口咬定你的皮肤不好，

需要这个需要那个，

然后把化妆品一下子涂到你脸上，

哗啦哗啦叫你买。

最好的销售员不会浪费弹药，

他们一眼就看出会购买护肤品的客户。

事实上，

• 所有潜在的客户群中(Potential Prospects)，

• 只有少数是合格的潜在客户 (Qualified Prospects)。

• 这些合格的潜在客户有其“可能的轮廓”(Possible Profiles)，

• 好的销售员可以凭这些轮廓，把客户认出来。 

首先，

合格的潜在客户一定是“有需要”的。

因此，

好的销售员必须理解客户的需要，

了解这个需要是不是与产品相符。

此外，

这些客户必须要拥有必要的资源，

最简单的莫过如金钱。

这些客户亦要有购买的动机，

并且正在考虑购买，

譬如在数月内就得购买等。

用男女择偶为例说明。

中国有 13 亿人，谁是另一半?

这个问题非常大。

不过，

每个人心目中其实已经有一套先设的标准，

男的要找女的，

那 13 亿人中只有约一半合格;

要找年龄适合的，

又筛去一半;

上过大学的，合格的又更少。

就这样，

最理想的伴侣只有少数人合适。

现实中，

很多销售员却连自己的要求也弄不清，

其实销售员心中也应有“最理想的客户” 这回事。

销售员可以把客户分成各种类型，

例如 A 型是最理想客户，

其次是 B 型及 C 型，

这样自然心中有数，

分清进攻的先后。

目前是 C 型的，

假以时日也可能变成 A 型客户。

试看图表

在一群潜在的客户群当中，

出色的销售员要懂得根据合格的规范，

挑选出合格的潜在客户。

通过销售工作及商谈过程，

这批合格的潜在客户可能成为最终顾客，

下订单购买产品。

不过，

这批客户亦有可能变卦，

最后失去订单。

阿里巴巴电子商务网站有一个惯例，

举凡网上申请户口的客户，

都不会由销售员急急致电洽谈。

这个说来奇怪，

但企业不是不把握时机，

而是了解时机是需要合时的。

阿里巴巴会先由其它员工致电客人，

详细了解该公司的背景、生意概况、购买意欲等，

然后让对方了解企业的各种产品与服务，

慢慢等候，潜移默化。

一旦客户充分了解阿里巴巴提供的产品，

时机成熟了，

最后才由销售部的员工致电，

这时往往一击即中。

这样是投资。 

订单下了，

还得保持紧密联系，

因为会续约的客户才是可持续的，

才是最长久的。

同样的工作时间，

销售员花的应花在会续约的客人上。

要注意，

就算失去订单，

也不是坏事，

每次输掉一个客人，

就得反思检讨，

是否说错话、是否有差池?

了解失败的原因，

以后就得提高战斗力。