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这么做才叫员工培训，否则只是走过场
来源: 张丽俊
2022-03-23 13:04:47
导语：很多公司都会内训，但往往效果不佳，而培训后员工没有变化，业务老大也不重视HR的工作。出现这样的情况，主要原因是培训的方案设计得不到位。实际上无论是设计新员工培训、管理培训项目、高管培训项都一样，任何一个培训都应该有灵魂、结构和血肉，与大家一起探讨。在这里，我以培训新销售为例，要想做好新销售培训，一定要做好选拔、培训过程、落地这三个方面的工作。第一个，你一定要招对人，我曾说过很多遍，选拔比培养重要一百倍，如果选的人不对，培养是无效的。所以我们要非常明确招聘销售的人才画像，如果招聘错了人，最后会付出昂贵的代价。酵母曾经因为招错了人，就走了不少的弯路。通常对大公司来说，招聘都会请招聘公司帮忙。但最重要的是，人力资源部在招聘的时候，一定要想清楚适合公司的优秀销售的人才画像是什么，我们一定要按照人才画像招人。优秀的人才进来之后，我们就要设计一个非常好的新员工培训。那么如何设计新员工培训方案？它的逻辑叫做灵魂、结构和血肉。什么叫灵魂？灵魂指的是你通过这个培训，要达到什么目标。什么叫结构？为达到目标，你要通过什么样的结构呈现出来。第一个目标，肯定是要让这些新的销售具备狼性的文化，因为销售就是要有狼性。所以第一个目标是培养出这些 Top Sales的王者气质。第三个目标，你希望他们培训以后马上就能上岗，所以必须让他具备销售应该有的专业知识和专业要素。对应第一个目标，要把他培养成为一个Top Sales，那么从哪些地方去培养？还是在培训过程中，每一个礼拜都设计残酷的淘汰机制，让他能够感觉到销售的狼性？
公司肯定会有文化之旅，会有老员工讲文化，他首先要了解公司的文化，公司的昨天、今天明天，但最重要的是要设计他跟公司的关系。所以我们要知道，他为什么要来公司，他来公司后有什么目标？我们要清醒地认识到，每个人永远是为自己奋斗，他不可能为公司奋斗。因此，要想办法将他的个人目标怎么跟公司连在一起，扣动他个人的心灵扳机，这是最重要的。主要培养的是销售心态、工作习惯、销售的流程、销售的技能、销售的营销工具等。额外补充一点，你还需要培养你们公司的那些产品线的培训。这一期学员毕业时怎么考评？是做Role play还是做录音分析呢？
以上是我们做每个培训项目的设计的灵魂、结构和血肉。这个体系设计得越好，越方便后续追踪。落到部门辅导的时候，就需要建立师徒制。师徒制的关键在于考核，所以首先要为他们选择好的师傅，你需要有机制判断，什么样的人适合做师傅。因此，我们必须有对师傅的激励制度，从人性的角度，如果没有好处，那么没有人会持续地尽心去做这件事。师傅带徒弟时，每天晚上，师傅给徒弟看一下明天要有哪些客户要拜访，从而做相应的准备。并且教给徒弟，这些客户该怎么跟进，有什么思路。当这些客户出现问题的时候，师傅要教他怎么办。新的销售拿不下订单的时候，师傅还要陪访，甚至帮他拿下客户。因此，我们可以把这些细致具体的事情变成辅导手册，要将这一套标准化的东西深入落下去。上述以培训新销售为例，讲解了培训必须具备的灵魂、结构和血肉，任何培训一旦脱离了这一套思维和方法，很难做成功。培训这件事通常是人力资源在做，所以我还想告诉大家：就是客户长什么样，我就长什么样。要懂你的客户，还要充分了解他们的需求。六个月以后，这一期的新员工的销售额比上期增加了多少？
你要理解这群人，销售老大是狼。什么叫狼呢？不见兔子不撒鹰，没看到结果之前他是不会关注的。所以需要我们前期要做大量的工作，然后要持续跟踪，最后还要拿着结果和业务老大探讨。当你拿到这些数据统计的时候，公司的业务老大才会认识到HR部门的价值，未来才会加大对HR的工作支持力度，从而和人力资源部门携手，将培训做得更好。
张丽俊Cherry
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