来源: 张丽俊
2022-03-11 16:01:46
酵母直播间学员：Cherry老师您好，有个问题请教您。我们是一家信息系统技术测评机构，覆盖能源、互联网等十多个行业。我主要管销售的盘子，2020年一年完成了7000万，我们做到了北京第一名。今年的目标规划是1.5个亿，该如何做才能完成？
Cherry：要增长业绩，其实有多个维度，比如扩充产品类别、扩区域、扩市场占有率。
扩市场占有率的时候，你可以画地图，针对你的情况，把你做的这十多个行业列出来，比如北京和能源相关的，国有、民营都列出来，假如共有100家，你到底合作了多少家？实际上，高的占有率可以做到80%。
当占领得差不多的时候，就可以开辟第二条曲线，第二曲线怎么出来的？你要考虑三个因素，在服务过程中，发现客户需要的；然后是同行没有做的；你再找到你能做的点。找到这三个圈的交集，就是你的第二曲线。
阿里以前也是做To B的，扩张只能不停扩区域、扩城市，很难裂变，但好处是每年都可能续约。因此对销售评估的标准就是两个：
新签客户（占有率）；
老客户的续签率（续签率必须提高）；
如果这两个标准都达到了第一，可以做新的业务线了。
此外，你还可以扩销售的品类，之前我讲到过，销售有五大品类，在这里就不再赘述。
以上就是我的答案，希望能帮助到你。
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