来源: 张丽俊
2022-02-05 19:10:00
酵母直播间学员：Cherry老师您好，有个问题请教您。我们公司是做企业办公服务的，主要是设备租赁（投影仪、打印机等），也有销售业务。目前遇到的困难是获客难，而且价格打压严重，销售团队也不给力，业务增长遇到了瓶颈。我有一个疑问，应该将老客户的维护交给运营部还是销售部门？
Cherry：首先，你们的商业模式不行，设备租赁这件事不怎么重要，所以决策的人一般是客户公司的行政人员。和行政人员合作，他们极大概率会要好处。
到最后竞争力就是两样，客户关系和价格便宜。最终和同行会陷入恶性竞争，这样的生意难以打下去。
目前你们没有好的销售老大，没销售策略。其实销售要比租赁好，如果产品是你的，可以找经销商。如果是代理的产品，只能直销。没方法和套路是做不起来的，所以要有管业务的销售老大。
那么怎么获客？获客其实是要有市场活动，开招商大会，否则卖不掉。
那么如何分提成？如果你们公司的运营部门要做销售一样的事，也要发提成，谁服务，谁拿提成。开拓新客户的提成点要高于服务老客户续签的提成，因为新客户的开拓会比较难。
目前你们的客户量很小，我建议新、老不要分开，因为分开后，客户容易丢掉。等服务不过来的时候再分开。通常来说，To B的业务，一个销售超过100个客户，就管不过来了。所以如果你的销售客户数量在100个以内，就可以让他们自己管，新签和续签不分开。
最后总结一下，你现在缺的是销售的老大，人比业务重要，人要走在业务之前，没有销售老大，很难管销售。而且客户要录入系统，这样撞单之后，才有解决的方法，谁录入，算谁的。
以上就是我的答案，希望能帮助到你。
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