不同销售品类的文化差异

在上一周的读书会中，Cherry老师向我们讲解了销售的五大品类，分别为：KA销售、直销、电话销售、社交电商、渠道销售。

Cherry老师告诉我们：因为品类的不同，每条营销线背后需要的企业文化是不一样的。

比如大客户销售，为了搞定客户，一定会经常喝酒，有着酒文化，而在线营销则没有这样的文化，因为连客户的面都见不着。

在读书会上，Cherry老师还向我们举了实际的例子，讲解了阿里B2B直销和淘宝在线文化的大同和差异。

B2B和淘宝都要共同遵守六脉神剑，不同的地方在于B2B直销，文化是铁军文化，要有情有义，也要纪律严明。而为了激励大家，设有小蜜蜂奖和奶牛奖，小蜜蜂奖代表的是勤奋，而奶牛奖则是产出最多。

淘宝管理层级扁平化，有着倒立的文化，起因是早期员工们在马总家加班通宵，倒立让自己清醒，在倒立的过程中思路豁然开朗。后来也被大家应用，在倒立的时候，可以换个角度看问题。此外，淘宝还有小二文化，背后体现的是服务；而芝麻开门奖则代表的是创新。

销售的全品类

随后，Cherry老师深入的讲解了五大品类的优点和缺点，让我们可以在针对不同的产品采取配套的营销方式。

今天小书童梳理一下Cherry老师讲到的每个品类的优势和劣势，供大家可参考学习，并且思考如何做取舍。

01.KA销售

KA销售的本质：通常三年不开张，开张吃三年。

比如工程、地产、卖石油、卖大的系统、软件等等。客户很大，一单在一百万以上，甚至是一千万以上。

KA的优势：业绩相对比较稳定。

把这一个客户拿下来，在这一段时间内业绩比较稳定。

KA的劣势：业务很难扩张；不被资本市场青睐。

在资本里面，KA的客户是没有资本的估值的，所以很少有投资公司来投，因为不可持续。KA基本上很难上市，很多公司讲自己不上市，不是他不想上市，而是他上不了。因为当KA的金额到了一定的数量级，一定有一些桌底下的交易，中间一定会有回扣，所以这样的公司也很难过审计，也几乎是所有KA的局限。

而且KA的大单很难签约，一般都是老板和合伙人签下来的。这是非常难去复制的，所以老客户都在老板身上，老板就是公司的瓶颈，员工没有成长的机会，他们很难成长起来。

成为一个好的KA销售必须要有的能力：非常深厚的人脉；极强的专业能力；搞定关键人的能力。

人脉和专业能力是基础，搞定关键人也十分重要。在KA里面，每家公司的决策层都有很多个，每一个都是关键人。要搞定关键人，并且让他们积极配合。

02.直销

有一句描述直销的话很性感，用11路丈量这个城市的每一寸土地。11路意指我们的两条腿。

直销主要看市场占有率，在做每一个城市开拓的时候，都会有指标，三年要做到这个市场占有率的80%左右。第一年把客户全部跑掉，签下30%；第二年通过续签，和老客户介绍，要做到60%；第三年，要做到80%。

直销的优点和缺点也很明显，优点有两个：第一点，能和客户建立很强的信任感；第二点，他可以卖相对复杂的产品。

因为直销要经常去拜访客户，能有感情的连接。直销团队会去卖十几万的产品，营销方案或者打包的服务。所以直销的产品都要在100W以内，如果单价太高，很难卖得掉。

直销的缺点也很显著，首先是效率很低，一家一家客户跑，传播很慢。

做好直销需要有三个核心能力：客户第一；良好的销售心态；拜访量。业绩=量*转化率，量指的就是拜访量。

Cherry老师尤其说到了销售的心态，一定要有钢铁一般的承受能力。因为每天你拜访八家客户，但有可能会被八家客户拒绝，遇到的都是挫折，早期阿里的人出去卖产品，甚至被狗追着咬，非常考验心态。

03.电话销售

电话销售的本质：客户数。

电话销售做得好的本质是要追求庞大的客户基数，所以电话销售卖的产品客单价要比直销产品的客单价低。电话销售的劣势是见不到客户的面，销售难度会大大增加。

Cherry老师在阿里管诚信通的时候，签约客户数是中国供应商的几倍，利润也是它的几倍。因为电话销售成本低，一根电话线，不跟客户见面，就可以收到客户的汇款单。

电话销售的优势：比较高效，利润较高，不用和客户面对面，也能够签单。

做电话销售，一定要采用科学化、精细化的管理。每半个小时干什么，每个数据都要进行计算，思考如何从一个销售打三十通电话签单，提高到打三通电话签单。一个Top Sales一个月要成交100多单，他必须精准到每半个小时。

电话销售的劣势：离客户比较远，信任感建立得不够，要卖很贵的产品的时候有所欠缺。

两年以前，大家觉得电话销售不重要，以后机器人会替代人。但今年大家都非常重视，因为做社交电商以后，如果你要把漏下来的销售线索转化为销售额，一定要大批量的电话销售跟进销售线索。

电话销售要做得好，也需要三大核心能力：客户第一；销售心态；有效的电话量。

又猛又持久非常重要，当你打到100个电话的时候，你如何保持热情。

Top Sales基本上每天的电话量在50个以上，你技能再好，没有足够的电话量，也是不可能做到Top Sales的。普通销售每天打50个电话，Top Sales每天打10个电话，普通销售的销售业绩一定比Top Sales高。因为Top Sales的技能不可能是普通销售的5倍，但普通销售的电话量是Top Sales的5倍就能够超过Top Sales的技能。所以销售的业绩=量*转化率*心态，这是一个恒定的公式。

04.社交电商

社交电商的本质：粉丝经济。

社交电商是新兴事物，19年3月份，淘宝正式宣布从1.0的人货场转型到社交电商，也意味着整个电商全部转型到社交电商。未来是无社交无电商，你没有社交、社群的属性，从企业到个人很难再卖出货。社交电商和电话销售一组合，就成为了一个完整的在线营销。

社交电商的优势：每一个人都有机会。

在社交电商中，每一个人都能成为网红，每一家企业的老板都可以成为网红。

社交电商的劣势：行业成熟度不够，容易急功近利；粉丝没有鉴别力。

因为现在是大数据推送，根据用户的喜好推送信息，容易进入信息茧房，粉丝相对来说没有鉴别力。

做好社交电商核心需要的能力：流量运营；IP打造；产品供应链。

05.经销商渠道

经销商渠道的本质：渠道管理。

渠道营销的优势：能快速卖产品；效率高。

渠道营销能以最快的速度让你的产品覆盖到更广的地方，可以一下子招成千上万个代理商。

最大的劣势：经销商没有忠诚度。

他们永远唯利是图，同时代理很多产品。如果你的销售80%以上都是渠道销售，那么你没有钱赚，而且在卖你的产品时，他们极有可能利用你的资源卖竞对的产品。而且经销商渠道卖不了复杂的产品，最适合卖不需要解释的产品。

想做好经销商，有三个核心能力：渠道管理政策和加盟商体系；赋能体系；商品的定价体系。

综上就是销售的五大品类，当我们真正理解不同销售的特点，就可以选择更合适的销售方式销售自己的产品，或者选择适合自己的销售工作。