从收集资料、了解客户，到电话销售前的思路和话术，直至预约成功，获得与客户面谈的通行证，这叫通关辅导；

而当与客户面对面，从开场白到成功签单或请对方明确说出“何时再来”，整个流程是否环环相扣、一气呵成，这叫拜访通透。

不少管理者会把管理建立在讲道理上：

事实上，这些只会讲道理的管理者，往往自身的责任心、作风、学习能力、专业能力、专业经验等诸方面，存在缺陷：他们不会刺刀见血的真功夫的经营与管理，又不愿用心费力地学习与认真负责，只做些隔靴搔痒的形式主义的东西。

而最好的管理，就是带领团队多打胜仗。

《扫黑风暴》里孙红雷饰演的李成阳，面对黑老大，讲了很久道理都没有用，最后暴打一顿，黑老大服了。

其实带领团队也是一样的道理，能坐稳的leader（管理者），都是带领着兄弟们打下一场又一场的仗。

尤其现在的年轻人，很有想法，对于纯物质奖励实际上刺激性不大，更希望碰到个值得跟随的领导，一起做点有意义的事情。作为团队leader，必须练就可以成事的本事，对于业务非常熟悉，能够带领团队打胜仗。

胜仗是什么？是能啃下公司原来啃不动的客户，是搞定原来拖了很久的产品，是拉通了公司沟通效率。但凡困难不够大，顺水推舟坐享其成的，都不算胜仗。

几次胜仗下来，团队看到希望，有能力的员工会紧密靠拢，形成一股向心力，集体攻克更大的难关。

更重要的是，你帮助员工拿到了结果，获得了更好的报酬，他们自然心里会很爽，愿意跟你干。

反之，如果你一直拿不到结果，就算你再能讲道理，也不过是正确的废话；就算你再怎么许诺利益，也不过是漂亮的空话。

当然，讲道理本身并没有问题，可背后的问题在于，道理很多时候是没有办法解决问题的。

一个好的销售主管在公司的销售团队中起到承上启下的作用。

“承上”是能够清晰了解公司的营销战略、可利用的资源及营销目标等。

“启下”是非常熟悉自己的团队，通过对团队的引导、培养、帮助等方式，指导下属不断成长与成熟，最终能够完成公司的各项销售指标。

我们经常会发现，许多销售主管最喜欢做的三项工作：

分解任务，即把公司的销售任务根据自己对下属的评价简单分解给下属； 

关注结果，一直关注下属是否能够完成任务； 

使用权利，在管理过程中只会利用权力来约束下属或奖罚下属。经常采取的手段就是“如果完不成任务，就…...”，“如果超额完成任务，就…...”，“你必须…...，否则…...”等。

这样的管理往往适得其反，因此一个成功的销售主管，一定是个“细节管理”大师。销售主管在细节管理方面，需要注重四个方面的细节。

第一个细节：销售过程

销售过程管理注意的关键点主要包括：

工作前的准备工作，如目标客户分析、拜访前的准备工作、可能出现的问题的处理、行程时间、路线安排等；工作中的各个环节，如时间安排、谈判中的问题处理、产品方案的拟定、工作中的方式方法等；工作后的总结，得与失的总结思考。

销售过程管理的目的是要清楚员工在做什么、如何做等。只有正确的过程，才可能有良好的结果。

第二个细节：工作习惯

让销售人员养成良好的工作习惯，如一天内有规律的工作习惯、谈判过程中倾听的习惯、每天进行记录和思考总结的习惯等。良好的工作习惯能够使销售在工作安排中井井有条，提高工作效率和效益。

第三个细节：团队协作

形成良好的团队协作精神，每个人为其所在的团队而自豪。团队协作管理的主要内容包括团队成员间的合作与协调、团队明星的塑造、团队协作的方法方式。

第四个细节：员工情绪

帮助员工消除消极的心态，始终保持旺盛的工作积极性，其主要内容包括工作技能的培训、职业技能的提高、帮助员工解决各种问题、关注员工个人及家庭情况（如突发事件）、可能遇到的特殊困难等，同时帮助员工做好职业发展规划。