Q4到来，你的团队业绩完成了多少？
来源: 农夫
2022-03-23 10:44:13
导语：2021年已经过去三分之二，你的团队目标完成了多少？“年度销售目标定得也不高，业绩为什么没有比预想得好呢？”“员工明明每天都很努力，为什么业绩还是上不去，工作做不好呢？”
这些问题你是否有遇到，对于团队的业绩，你心里有没有一杆秤呢？作为主管，你每天的工作是什么呢？有没有去追过程？一个合格的主管，一定会懂得追过程，而不是只问结果。过程重要还是结果重要？答案当然是两个都很重要，过程要经得起复盘和提炼，能够分享和传承下去，一个可复制的结果才是好的结果。“没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁”，虽然话有些粗糙，但这是我们业务管理的精髓。很多员工会跟我说，我没有功劳也有苦劳。大家想想，这话经不经得住推敲呢？没有过程的结果肯定是不行的，它不能复制和传承下来，这次成功了，不一定代表我们也会成功。没有结果的过程肯定也是不好的，在月度复盘的时候，只要我们尝试去剥洋葱，一定会发现这个员工他在过程上，是在做无用功。以前我有个员工，工作看上去很积极，每天下班得特别晚，但业绩总是吊车尾，最开始让人诧异，后来我在检查他过程中，发现他弄虚作假，很多线索处理都是无效的，大多数客户都没有接到过他的电话。如果有过程，没有结果，他极有可能是四类员工（野狗、老黄牛、明星、小白兔）中的小白兔。如果有结果，我会着重去看他的过程，看是否有可复制的可能性。追过程是我们目标执行过程中的关键环节，追过程既不是对下属工作的简单监视与部署，也不是对员工进行严厉控制的手段，而是协助员工解决目标执行过程中遇到的困难，使其一直处于工作的正常轨道上，按时保质保量地完成目标。如果中途发生了偏离，还可以通过过程的追踪及时把偏离的方向拉回来。一是发现目标执行过程中的偏差，并适时、及时加以纠正；
二是以考核的方式来激发员工的热情；
三是可以能够灵动的调整目标，确保执行力。
追过程是一个系统工作，当我们定了目标之后，是否每天都在看团队完成的情况，是否了解客户对我们的服务满意与否，这些可能便于你能够在过程中调整策略，辅导员工，让团队完成目标。定完目标之后，我们会有一个非常有特色的动作叫晒KPI。“晒KPI”是业务战略落地的一个高质量的沟通工具。晒KPI要晒些什么？目标方向、组织能力、衡量指标的信息（上下左右）、今年的关键议题重点的是什么、与我有什么关系、客户价值实现链路中不可缺少的协同伙伴是谁、我可以成就他的是什么等等这些都可以晒出来。晒出KPI来，把团队目标+个人目标以邮件或者是短信或者是在周会或者在PK中晒出来，联合个人力量，形成团队气场。有句话叫——将目标刻在钢板上,计划写在沙滩上。晒出目标来是为了再次激励和公开承诺。晒KPI 是我们之前常用的方式，比如双十一，从业务的角度来说，业务经理要讲清楚自己的部门在双十一中，到底要创造什么样的价值？目标是什么？解决路径是什么？往下逐步一层一层地往下晒。晒清楚之后，员工自然就知道他的工作是跟哪个目标有关联的。当然，晒KPI是为了更好的追踪目标，为什么要追踪？追踪才能掌握业务目标达成进度，通过追踪才能发现工作中存在的问题，通过追踪才能发现问题，有效辅导员工，而且也能通过追踪发现亮点。追过程，需要持续改进和反馈，除了定目标，还要知道如何分工，在实施过程中团队遇到的各种问题，追踪每个细节和过程，前面越清晰，越知道问题在哪里。在执行过程中，我们以前每天都会开早会，早会是为了了解彼此前一天做了什么，今天有什么新的计划和安排。同时，也可以让知道你的员工有什么需要帮助的，他是不是遇到了一些问题，我们能不能帮助他？第一，锁定关键节点，问思路、问路径、问进展、提建议、做辅导;
第二，因人而异、因材施教。HR作为跟团队最亲近的人，是最能体察团队中的风吹草动，可以根据观察到的近况、别人主动向你反馈的情况来及时处理。
根据不同的人根据你对他的了解去追踪，越容易出问题的越需要细节的检查，同时建立一个反馈的机制（日报、周报、月报），多走动，多观察，少干预，适时提醒，苛求于过程，但是一定要释怀结果。
“时间点到了才去检查”、“只跟进时间点，不跟进关键细节”、“不论大小事，都检查到最细节，一发现问题就批抨和打断”……这些都是错误的方式。我们要注意计划实施的主角是员工，过度的干预和打断不利于执行，会让束手束脚，所以，追过程应该抓住重点，在不影响业务发展的情况下，允许员工犯小错。上面讲述了追过程的两个关键动作，那么哪些是好的追过程呢？要明确哪些是业务中最重要的指标，哪些是必须要考核的，哪些是次要的，千万不要眉毛胡子一把抓，当你想得到的越多，实际上你得到的恰恰很少。员工不做你希望的，只会做你考核的，如果你考核得杂乱，下面的人也疲于奔命。先从业务开始切入，再切到团队当中去，最后要做的就是剥离到员工的价值观，要知道每次Review，背后是为了考察员工的价值观。如果不深入，不抓透彻，就是隔靴止痒，不会有太大的作用。张瑞敏曾说，伟大的事情就是把简单的事情重复一万次，在这一万次中，每一次要比上一次精进，今天最好的表现是明天最低的要求，当你持续的去追团队成员的过程，将Review重复一万遍，你就是一个高手。我们要养成良好的工作习惯，每天要做哪些事，看员工的日报；每周要做哪些事，看他们的周报；每月要做哪些事，看他们的月报。
5.纪律严明，有奖有罚
要有严格的纪律，有罚有奖，如果没有奖优罚劣，就不会有人放在心上，也不会认真的去执行。
有学员会问我，为什么我的下属一直都没有进步？问题就在于管理者，没有奖励也没有惩罚，做好做坏没有什么区别，下面的人既没有危机感又没有动力，自然敷衍了事。
四季度来临，你是否对团队的业绩，心里有一杆秤？农夫老师，教你如何去追员工的业绩进展，如何做到心中有数。创业酵母推出《兵头将尾——销售主管实战训练营》，旨在教给销售主管们，一套实战高效的销售管理方法，让更多的散养游击队，成为真正的销售铁军。
