魏和尚本是国民军的，他能徒手和多名敌人进行搏斗，一听是李云龙，就马上同意跟他干，这叫吸引来的； 

张大彪是在战中表现很好，是筛选出来的；

骑兵连的孙连长是用五挺机枪换来的。

李云龙的部队无论走到哪里，都不会忘记招兵买马。在团队中，常常出现一种现象，团队只有在人员短缺或是有人离职时，管理者才开始招人，平常是不会招聘的。

当一个团队没有人才储备时，团队内的人才没有危机感，就会没有动力，没有动力，做事的效率就不高。一个好的团队是随时随地招聘人才，团队内部只要有不适合的人就马上更换。

那在实际工作中，我们的主管如何才能招到人才呢？答案肯定是面试。

面试中最核心的部分是问问题，好的提问方式往往能准确甄别候选人的水平。

很多人求职时，为了获得更多的面试机会或者提升薪资水平，会过度包装简历，把不属于自己的业绩放在自己头上，或者明明只参与了其中一小部分工作，在简历中却说自己是项目负责人。

如何识别简历的真假呢，关键就在于提问。在提问时，我们有一个法则，即抠细节，追逻辑，问体感。

抠细节，是问事情发生的细节，大的框架可以伪造，但细节是很难造假的。

比如我们公司在面试学习顾问时，经常会有一些应聘者来面试，会说他在上家公司业绩做过5次销冠。那我们会让他详细举出这5次销冠如何做到的？分别哪个时间段做到的？是否有对应的凭证？

追逻辑，从回答去分析逻辑性，看看他在做事时，逻辑是不是清晰、严密。

这一块，我们通常会问应聘者，他在做销冠的历程中，肯定有很好的销售流程，会让他具体阐述一下他每天的销售流程是怎么样的，他回答的逻辑性越严密，代表他对这些事情的掌控能力越强，未来在新环境中，这些能力也能发挥出来。

问体感，在做这些事时，有什么体感，亲身经历的体感，是不可能造假的。

通过体感，我们也可以看出他的价值观。比如在遇到业绩瓶颈时，他会有什么感觉，如何去突破瓶颈。这种危难时刻的心理变化是最能考验一个人的价值观的。

通过这些分析往往可以看出这个人“冰山下”的内容。

练硬兵——平时多流血，战时少流血

李云龙为把战士训练成真正的勇士，敢违反常规，敢动真家伙。

李云龙会把枯燥的战斗比武，演化成和吃肉相关的活动，谁的手榴弹投的远，谁就能吃肉，规则简单，奖品有诱惑，娱乐中提高了战士的战斗素质还形成了一种公平竞争、大比武的氛围。

他也会鼓励他们用木棍真实的往身上打的，时刻保持战斗的状态。正是李云龙的这种训练方式，让独立团保持强大的战斗力，在战场上赢得胜利。

没有这样残酷的训练，换不来一支战斗力强大的狼性团队。一个再厉害的销售高手，不过只是个人作战，但他终究敌不过一支彪悍的销售团队。

销售主管真正需要学习的是，如何将自己变成一个培养销售特种兵的教练。

我们在培养销售特种兵的时候，我们通常会做好这几件事：

第一件事，培养销售的王者心态。销售没有好的心态，那么一定是不能成为顶级销售的，很容易中途折掉。 

第二件事，培养销售的工作的习惯。销售每天做什么，每周做什么，每月做什么，每季度做什么。

第三件事，是销售的技能。好的销售技能会帮助销售提高成功签单的概率。

比如培养他们去划分自己库内的客户，做好客户分类。好的客户分类方式，不仅是把客户划分为“ABCD类用户”，同时要有明确的划分标准，清晰界定出不同类型的客户。

比如A类客户，他们是第一KP、既有需求，又有购买能力。最好是在1周到10天内对A类用户进行签单，如果超过这个时间，就可以把他归到B类，甚至D类客户去。

之所以缩短A类客户的签单时间，是因为成熟的市场，竞争激烈，你已经不需要花精力去培养客户了，他们已经被很多竞争对手或同行培养成熟。

用户无时无刻不被信息轰炸，产品的服务、价值点，不需要企业开口，他们已经了然于心。唯一需要思考的问题，就是如何快速与这些客户签单。

打硬仗——最好的团建就是打胜仗

管硬军——把这个给我打下来！

李云龙在跟敌军作战时，只有一个目标，就是无论大小战役，都要尽全力拿下。每场战斗，他都会做好精心部署，不疏漏过程中的任何一个环节。

这里举一个实际的案例：

李云龙奉命带领独立团，去消灭破坏我军兵工厂的日军山崎治平。李云龙精心布置，以施行土工作业的方式，靠近日军挖战壕，依托掩体工事向敌军扔“手榴弹雨”。

乘敌军阵脚大乱之际，李云龙派出英勇善战的张大彪，带领突击队突击，最后山崎部队在刀枪混战中全军覆灭。

李云龙指导战斗的整个过程，细而不乱，稳扎稳打。销售主管，在带团队、带新人的过程中，一样需要追过程，把好过程中的每个环节。

我们都知道一个好的结果必须要有好的过程，如果不注重过程管理，不追细节，看到业绩上不去只会发脾气骂组员，或者空喊加油，给不出方法，到了秋后再算账，为时已晚。

拿到合格的结果，第一步就是梳理业务流程，流程出来了，追过程就有章法可循。

业务流程就是我们从获得客户名单开始，一直到成交和后续服务的整个流程。

业务流程分为七大步骤，分别是客户名单搜集、电话沟通、初次拜访、客户跟进、二次拜访、成交与后续服务。每个大步骤下我们又会分若干个小步骤，加起来共有40多个小步骤，细化到每个业务动作。

只要按照这个流程走，至少能保证70%的稳步推行，而如果出了问题，我们按照流程倒推也能知道问题出在哪里。

当然，有人会说：“我们也有流程，但是没什么效果。”这里就要注意一个重点——颗粒度，即细节程度。

很多企业都有流程，但起不到相应的作用，原因就是颗粒度往往不够细。比如客户拜访，在客户拜访的流程下面会分解出资料准备、需求了解、客户沟通、倾听互动4个子流程。

在资料准备的子流程下面，又分为初次拜访资料准备、跟进及关单资料准备、拜访备选客户资料准备、电话备选客户资料准备4个细化的流程。

这4个细化的流程下面还有更细一层的流程，甚至会细到销售要出去拜访客户时，主管要检查他的资料、工具是否充分。

主管不仅会检查他是否带了产品手册、合同、要拜访的客户的资料，甚至会检查他的电脑是否充满电。当我们的流程细化到这种程度时，整个流程才能真正有效落实，哪怕是一个新员工也可以顺畅执行。

俞头说，主管是水泥，要把优秀的人才聚集起来。我觉得很对，主管是所有CEO必须关注的层级，他是公司业绩增长的基石，也是员工成长的园丁。没有一群够硬的主管，一定没有业绩的持续增长。

因此，主管的成长是所有CEO都应该重点关注的问题，《兵头将尾——销售主管实战训练营》会帮助主管搭建一套属于自己的团队管理秘籍，帮助公司业绩持续的增长。